Négocier un contrat d’affacturage

Par le 20 juin 2014

Nous interviewons Monsieur Francis RICHAUD, gérant de BFR Services et consultant spécialisé en gestion du risque-client, il conseille également les entreprises dans la conclusion de contrats d’affacturage.

L’affacturage ou factoring est un mode de financement qui intéresse de plus en plus d’entreprises et connaît des évolutions.

Négocier un contrat d'affacturage

Rappelez-nous comment fonctionne l’affacturage traditionnel.

L’affacturage classique (ou full factoring) se compose de trois services à la carte : le financement du poste client, la sous-traitance des relances et des encaissements et l’assurance-crédit (pour l’affacturage « sans recours »).

L’entreprise cède ses factures au factor (qui est un établissement de crédit) pour se financer. Les factures cédées comportent une mention (mention de subrogation) indiquant au client que pour être « libératoire », le paiement doit être effectué directement auprès du factor. A défaut, le débiteur cédé s’expose à payer une seconde fois si l’adhérent encaisse les paiements sur une autre banque avant de déposer le bilan : « Qui paie mal, paie deux fois ! ».

Négocier un contrat d'affacturage

L’adhérent ne demande pas forcément le financement immédiat de toutes les factures, il dispose d’une réserve de financement auprès du factor. Ce dernier évalue le risque et détermine les plafonds de crédit pour chaque débiteur cédé, non sur l’emprunteur comme c’est le cas avec les crédits de trésorerie classiques. Pour cette raison, l’affacturage procure généralement aux entreprises en croissance une réserve de financement supérieure à celles des crédits classiques.

Quelles sont les évolutions actuelles de l’affacturage ?

Le factor considère que son cœur de métier est le financement. Pour cette raison, de nouvelles formes d’affacturage se développent, l’affacturage confidentiel et de balance. L’affacturage traditionnel tend à ne plus être utilisé que pour les petites entreprises.

Avec l’affacturage « confidentiel », le client n’est pas tenu au courant de la cession de créance au factor. L’adhérent se contente de lui communiquer les coordonnées d’un nouveau compte bancaire, sur ce compte seul le factor peut retirer les fonds. En cas de règlement par chèque ou effet de commerce, l’adhérent s’engage à les remettre sur le compte du factor. La garantie du factor est moindre, il court le risque que l’adhérent ne remette les paiements relatifs aux créances cédées sur une autre banque avant de déposer le bilan, le factor perdrait alors tout recours sur les créances (ceci est appelé paiement direct). Toutefois, s’il constate la dégradation de la situation de l’adhérent, il peut à tout moment « notifier » les débiteurs cédés par lettre recommandée avec AR pour leur demander le paiement. Le factor ne relance pas les retards de paiement. L’adhérent conserve en totalité sa relation commerciale avec le client.

En quoi consiste l’affacturage de balance ?

Une forme particulière de l’affacturage confidentiel est l’affacturage de balance. Dans l’affacturage traditionnel, le factor finance les créances une par une. Avec l’affacturage de balance, l’adhérent cède un lot de créances client, identifiées par le numéro Siren, généralement une fois par mois. Il réalise ensuite des appels de fonds selon la fréquence nécessaire. Le factor n’assure pas les créances mais il exige de l’adhérent la conclusion d’un contrat d’assurance-crédit dont il est bénéficiaire (subrogation). Il est tenu au courant du plafond de couverture pour chaque débiteur cédé. Le factor ne relance pas les factures cédées.

L’adhérent parvient-il à financer l’intégralité des créances cédées ?

Non, le factor ne finance pas 100% de la balance cédée. Tout d’abord, il ne finance généralement une créance que dans la limite du plafond de crédit défini par l’assureur sur le débiteur cédé. C’est là un principe clé de l’affacturage, le factor ne prend un risque de crédit que sur les débiteurs cédés, pas sur l’adhérent. Ensuite, suite à l’audit du poste client de l’adhérent, le factor définit une quotité maximale de financement en pourcentage des créances finançables. Cette quotité varie généralement entre 60 et 80% de la balance et dépend de la qualité de la gestion du poste client : fréquence des litiges, taux d’avoir…. Encore une fois, suite à l’émission d’avoirs, le factor ne veut pas se retrouver en situation où il prend un risque de crédit sur l’adhérent. Par ailleurs le factor prend en compte le taux de marges arrière, que ce soit sur factures émises (avoirs) ou reçues (factures fournisseurs).

Que se passe-t-il en cas de retard de paiement des débiteurs cédés ?

Selon le contrat, à partir de 30 jours de retard, les créances sont « définancées ». Elles demeurent sur la balance et sont toujours la propriété du factor mais celui-ci ne les finance plus. Le définancement d’une créance oblige l’adhérent à céder des créances supplémentaires pour continuer à avoir le même encours de crédit ou a encaisser les créances définancées pour ne pas dégrader le taux de balance finançable.

Généralement, partir de 90 jours de retard, les créances sont « rétrocédées » à l’adhérent ce qui signifie qu’elles sortent de la balance et ne sont plus sa propriété. Le cédant redevient propriétaire de ses créances avec tous les droits et obligations afférents. Dans ce cas, il faudra pister les règlements car le factor pourrait percevoir des fonds à tort.

Comment se rémunère le factor dans l’affacturage de balance ?

Il se rémunère par des frais financiers pour le financement, le taux indexé sur les taux de marché (Euribor) est comparable aux taux bancaires.
La commission d’affacturage est une commission de service qui rémunère le suivi administratif. Son taux est beaucoup plus faible que dans le « full factoring », de l’ordre de 0,1% des créances cédées.
Il n’y pas de réserve de garantie dans l’affacturage de balance.

Comment obtenir une bonne quotité de financement de la balance cédée ?

La solvabilité des débiteurs cédés est le critère essentiel. Si vos clients ont une bonne santé financière, ils disposent d’un agrément important auprès de l’assureur crédit, sachant que le factor finance une créance dans cette limite.

Le second facteur est la qualité de la facturation et la gestion du poste client. Le factor réalise un audit de votre poste client, à l’entrée en relation et ensuite sur une fréquence habituellement annuelle. Il analysera la fréquence et la rapidité de résolution des litiges, la qualité du lettrage, l’existence d’un dossier prouvant la réalité de la créance (bons de commande et de livraison),…

Quelle visibilité l’adhérent a-t-il sur les créances cédées ?

Grâce à Internet, l’adhérent a une vision en temps réel sur ses créances cédées. Il voit à tout moment les créances réglées et non réglées. Il a accès à un document similaire à l’échelle d’intérêt bancaire à partir duquel se calculent les frais financiers.

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