L’élaboration d’un business plan constitue un savoir-faire incontournable pour tout manager, patron de centre de profit, créateur ou repreneur d’entreprise. Le business plan ne constitue pas un simple exercice de mise en forme d’un projet déjà finalisé mais un exercice dans lequel le porteur du projet élabore son business plan en même temps qu’il progresse dans sa réflexion. Mais alors de quelles qualités faut-il faire preuve ?
Nous avons identifié 4 grandes qualités pour convaincre dans la réalisation de son business plan.
La tête dans les nuages…..
Pour convaincre, le porteur du projet doit démontrer qu’il a pris en compte toutes les facettes de l’analyse stratégique. Il ou elle apporte une réponse innovante à un besoin client non satisfait ou mal satisfait. Il a identifié les opportunités et menaces du marché. Il maîtrise les facteurs clés de succès pour acquérir un positionnement durable sur son marché, il a défini un positionnement qui le démarque de ses concurrents directs et indirects. Le modèle économique contribue à améliorer la performance économique (limitation des capitaux investis et flexibilité des charges).
…. Et les pieds sur terre
Le porteur du projet doit rassurer les décideurs sur sa capacité à mener à bien le projet, notamment en ayant défini des plans d’actions opérationnels concrets et cadencés dans le temps. En présentant son business plan, le porteur du projet est dans les starting blocks , son projet a été mûri, il n’attend plus que l’accord pour se lancer dans la mise en œuvre du projet. Le document écrit est un document de synthèse, il contient uniquement un résumé des principaux plans d’action : propriété industrielle, marketing, ventes, investissements, ressources humaines, logistique. Lors de la présentation orale, il se prépare à répondre de façon précise et rapide à toute question de l’investisseur sur le déroulement du projet. C’est un moyen pour ce dernier de s’assurer qu’il a en face de lui non pas un doux rêveur mais une personne qui maîtrise les aspects opérationnels de son projet.
Le porteur du projet doit également auditer ses ressources. Il s’assure qu’il dispose réellement des ressources nécessaires au succès de son projet : ressources humaines et matérielles.
Dans le cadre de son projet, il s’assure de ses marges de manœuvre réelles : les pratiques de son entreprise lui permettent-elles de recourir à la sous-traitance, d’utiliser des compétences externes additionnelles à celles existant déjà en interne, …
Il a une vision réaliste du rythme de développement. Pour un projet marchand, le premier chiffre d’affaires arrive souvent plus tardivement que ce que l’enthousiasme nous incite à prévoir. Le plein potentiel des gains de productivité n’est atteint qu’à l’issue d’une période d’apprentissage (ramping up).
Savoir compter
Même si le business plan ne se résume pas à un exercice financier, le porteur du projet doit être parfaitement à l’aise avec les principaux paramètres financiers.
Il doit démontrer le caractère atteignable de ses prévisions de vente par rapport à la taille de son marché de référence et à son positionnement sur ce marché.
Grâce à sa maîtrise du projet, Il doit veiller à n’oublier aucun poste d’investissement ou de charge. Illustration : un ingénieur chiffre le projet de mise en place d’une gestion de production assistée par ordinateur (GPAO). Il oublie que l’utilisation du logiciel SAP nécessite une licence d’exploitation par poste de travail.
Il a en tête les quelques chiffres clés qui déterminent le succès de son projet : prix de vente minimum, volume de vente point mort, coût d’une matière première, coût moyen d’une personne par mois, niveau minimum de trésorerie, ….
Être agile
Certains avancent l’inutilité du business plan car il retrace un scénario qui, dans la pratique a très peu de chances de survenir, du moins en totalité. C’est méconnaître que le business plan ne se construit pas sur un scénario unique même si un scénario estimé le plus probable est mis en avant.
Dès la conception, le porteur du projet doit être dans une posture d’adaptabilité constante par rapport à l’évolution de son environnement. Le business plan doit refléter les différents plans d’action et modes d’organisation alternatifs en fonction des différents scénarios envisagés. S’il propose différentes alternatives pour mener à bien son projet, le porteur du projet doit également prendre parti pour celle qui lui semble préférable ouvrant ainsi l’occasion d’un dialogue avec les décideurs. Pour chaque scénario, il revoit l'ensemble des hypothèses. Ainsi, s'il prévoit de recourir à la sous-traitance, il reverra le nombre de mètres carrés occupés, les moyens de la fonction RH,....
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